Мышление на иностранном языке снижает эмоциональную предвзятость

Новое исследование показывает, что использование иностранного языка при заключении финансовых сделок может помочь быть более объективным.
Мышление на иностранном языке снижает эмоциональную предвзятость

Все чаще в нашем глобальном мире заключаются сделки между людьми, которые говорят на разных языках. Результаты нового исследования, опубликованного в the Journal of Consumer Psychology, показывают, что мышление на иностранном языке увеличивает вероятность того, что продавец и покупатель договорятся о затратах и завершат переговоры сделкой.

Одним из наиболее распространенных препятствий для совершения покупок является то, что продавцы, как правило, придают своей продукции более высокую стоимость, чем потенциальные покупатели готовы платить (т.н. «эффект обладания»). Например, люди, владеющие автомобилем в течение нескольких лет, могут испытывать чувство эмоциональной привязанности, а продажа может ощущаться как значительная потеря. «Это приводит к несоответствию между оценкой автомобиля продавцом и оценкой его потенциальными покупателями», - считает автор исследования Мустафа Каратас, Университет Коч, Турция.

Однако эмоциональную привязанность продавцов к своим продуктам можно снизить, если попросить их общаться не на родном языке. Согласно ранее проведенным исследованиям, использование иностранного языка заставляет людей мыслить более осознанно и менее эмоционально.

В ходе проведенных экспериментов Каратас показывает, что продавцы, выполнявшие задания на иностранном языке, были готовы продать товары по более низкой цене, чем группа продавцов, общавшаяся на родном языке.

По мнению исследователя, умение мыслить более объективно при принятии финансовых решений может быть полезным во многих ситуациях. Например, люди, как правило, продолжают вкладывать средства в фонд даже после того, как первоначальные вложения не могут быть возмещены, так как существует эмоциональная привязанность (т.н. «предубеждение невозместимых затрат»). Но они могут принимать более рациональные инвестиционные решения, когда думают на иностранном языке.

Кроме того, часто в крупных компаниях избегают назначений на высокие должности людей, не являющихся носителями языка, поскольку руководство может считать их менее способными для принятия верных управленческих решений. Однако результаты исследований показывают, что  различия в языке могут, напротив, помочь им быть более объективными при принятии финансовых решений.

Комментарии
По порядку

Тренды